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O Inbound Marketing para empresas.

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O que é o Inbound Marketing?

Inbound Marketing ou Marketing de atração é um conjunto de ações que visam nutrir e educar possíveis clientes com conteúdos de valor informativo fazendo então com que os clientes venham até a empresa para concretizar as vendas.

Ou seja, a empresa gera conteúdos para se tornar referência na área em que atua para que os possíveis clientes a escolham para o momento de compra.

marketing de atração

Quando surgiu o Inbound Marketing?

Ele surge por volta de 2009 após o aumento crítico dos usuários da internet e a produção de conteúdos e com o surgimento do livro sobre Inbound Marketing de Brian Halligan.

O contato do público com o avanço do internet mudou, ou seja, dificilmente um cliente irá consumir aquilo que ver logo de cara.

O público de hoje realiza muitas pesquisas sobre o assunto antes mesmo de realizar uma compra.

O Inbound Marketing surge exatamente dessa necessidade de informações, os compradores antes simplesmente queriam consumir produtos, hoje em dia a maior busca é a confiança e relacionamento com a marca.

Para que serve o Inbound Marketing.

“O Inbound Marketing gera 54% mais clientes em potencial de compra do que o Marketing Tradicional.”

Diferente de outras ações de interrupção que vimos em muitos casos, o Inbound faz com que seu cliente se interesse pela sua marca gerando conteúdos através de blogs, materiais ricos, e-books, vídeos, infográficos, testes gratuitos, disponibilização de ferramentas etc.

O objetivo é qualificar os Clientes em potencial (famosos “Leads”) facilitando e criando aproximação através do relacionamento com os mesmos. Isso faz então com que o caminho até a venda seja mais assertivo e reduz o CAC (Custo de aquisição de Clientes).

Porque minha empresa precisa fazer Inbound Marketing.

“Empresas que adotam as estratégias de Inbound Marketing, apresentam um Retorno muito maior do que aquelas que escolhem o Marketing de interrupção.”

A presença na internet hoje em dia das empresas é indispensável, porém existem inúmeras maneiras de se portar perante os seus clientes.

O Marketing de atração é expressivamente mais barato que outras estratégias e a possibilidade de se ter todos os resultados a sua disposição são muito maiores.

Pense que o mercado digital está em constante movimentação e a cada dia novas empresas surgem nesse meio. Com o aumento da competitividade, uma boa forma de se destacar de todos é se tornar uma referência no seu ramo (autoridade).

Milhões de pessoas estão procurando as soluções para suas dores ou problemas. Com os conteúdos que sua empresa gera a partir do Marketing de Conteúdo, faz com que todas as respostas para as perguntas do seu público estejam em um único lugar: o seu site ou blog (onde também se encontra a sua solução).

Antes de entender as etapas do Inbound Marketing, precisamos saber o que significa a Jornada de Compra que o seu cliente faz até chegar nos vendedores da sua empresa.

Jornada de compra no Inbound Marketing.

“57% dos clientes completam a etapa de compra antes mesmo de um vendedor entrar em contato.”

De uma maneira resumida a Jornada de compra nada mais é do que um caminho que os consumidores fazem ao adquirir uma solução. Ou seja, começam a procurar e aprender sobre um assunto (atração/dor), descobrem que existem soluções para aquele problema (reconhecimento), consideram todas as soluções e decidem comprar (decisão de compra).

jornada de compra

+Acesse nosso material gratuito sobre Inbound Marketing para Empresas para saber mais sobre o assunto.

Quais são as etapas do Inbound Marketing?

Atração

A etapa de atração é o momento em que você oferece conteúdos demonstrando as dores e problemas que um cliente enfrenta (as vezes ele nem sabe que possui um problema).

No caso do Inbound isso acontece quando você recebe visitantes em seu site ou blog, seguidores em suas redes sociais, ou até mesmo quando a sua empresa é encontrada através de mecanismos de buscas.

Sites e Blogs

“Cerca 61% das empresas Brasileiras utilizam o Inbound Marketing em blogs para se comunicar e distribuir conteúdo para o seu público.”

Os sites e blogs são a porta de entrada para o seu público começar a entender mais sobre o problema que ele tem.

Mas não ter um site próprio é a mesma coisa que não ser dono dos seus produtos.

Diferente das Redes Sociais, você precisa redirecionar os clientes para uma área própria, onde ele encontrará todo universo de informações sobre sua solução.

O blog está quase sempre ligado a uma estratégia de produção de conteúdo, onde serão criados materiais para nutrir e educar os seus possíveis clientes e então encaminhá-los para a fase de conversão.

Esses são os principais materiais que você encontrará em um blog:

1. Educativo

Os materiais educativos são os mais encontrados, já era de se esperar, pois o Inbound Marketing tem o intuito de educar os seus clientes.

Esses materiais servem para mostrar informações sobre o seu produto ou esclarecer dúvidas sobre o ramo/solução.

Também são excelentes materiais quando o intuito é se tornar referência no mercado, visto que sempre que alguém procurar algo sobre o assunto ele encontrará a sua marca e isso gera muita autoridade.

2. Checklist

As listas são materiais mais diretos. Quantas vezes você já não viu algum material dizendo: “7 coisas que você precisa saber sobre…”?

Elas servem para mostrar informações, servir como um passo a passo de como usar um produto, como adquirir algum serviço ou como evitar erros em determinado assunto. Sempre se relacionam com o universo da sua empresa.

3. Entrevistas

Existem várias formas de se tornar referência no mercado ou demonstrar conhecimento sobre um assunto e a entrevista é uma delas.

Ninguém entende mais sobre sua empresa e seu ramo do que você e seus funcionários.

A entrevista é um excelente conteúdo informacional além de ser uma ótima ferramenta para fazer conexões com outras empresas ou influenciadores da área.

Dependendo do formato que sua audiência consome esses conteúdos, eles podem ser entregues no formato de texto, vídeo ou até mesmo em podcasts.

SEO

“Apenas 0,78% dos usuários clicam em algum link na segunda página dos resultados.”

Os mecanismos de buscas incluem as estratégias de SEO, onde o objetivo é potencializar o posicionamento dos materiais produzidos por páginas, sites e blogs visando alcançar melhores resultados nos sites de busca como Google de maneira orgânica (não paga).

Essa é uma ótima estratégia para se tornar referência no assunto, pois sempre que o público procurar algo relacionado ao tema a sua primeira visualização será o seu site/conteúdo.

Seu público está constantemente buscando novas informações e novas resoluções na internet, ou seja, cada pesquisa se torna uma nova oportunidade da sua empresa mostrar que está ali para ser uma possível solução.

Conversão

 “Empresas que adoram o Inbound Marketing como estratégia geram 54% mais potenciais clientes (Leads) do que o Marketing Tradicional.”

A etapa de conversão complementa a fase anterior, pois de nada adianta o público apenas acessar os seus conteúdos.

Isso seria a mesma coisa de ter milhões de seguidores, sendo que nenhum deles consome o seu produto ou serviço.

A conversão se dá quando um possível comprador através da etapa de atração deixa seus dados (e-mail) para acontecer um processo de relacionamento entre a marca e ele.

Dados como Nome, Idade, Localização, Cargo que ocupa na empresa, o ramo, frequência de compra e todas as variáveis necessárias para construir a sua comunicação.  

É através dessa etapa que sendo recompensados por materiais exclusivos e a maioria das vezes gratuitos o cliente deixa seus dados e passa a ser um Lead na sua estratégia.

As principais ferramentas desse processo são:

Landing Pages

“Mais de 94% dos consumidores escolhem soluções de empresas que fornecem conteúdos que auxiliam nas etapas da jornada de compra.”

Conhecidas como páginas de entrada, as Landing Pages servem como forma de realizar essa troca de dados por materiais ricos em informações.

Em resumo é uma página estrategicamente elaborada desde sua criação com o objetivo de realizar a conversão.

Um formulário é inserido nessa etapa para que os clientes deixam seus dados para ter acesso aos e-books, infográficos e outros materiais produzidos pela equipe de redação e criação.

Nessa página são usadas várias táticas de escritas e design para fazer com que então o resultado seja alcançado.

Usando métodos como os CTAs, que são botões de ações que instigam o público a fazer parte desse processo.

Sendo assim, quais são os materiais que vamos produzir para servir como recompensa para esses dados?

1. e-Book

Um dos materiais produzidos como recompensas para essa etapa é o tão consumido e-book.

São livros digitais com conteúdo muito embasados em assuntos relacionados ao que a sua empresa vende.

Ou seja, ele vem para resolver problemas e fazer com que os seus clientes realmente acreditem na solução que você oferece, além de também fazer com que considerem o seu produto como o escolhido.

De nada adianta prometer o mundo e entregar nada, por esse motivo todos os materiais ricos devem ser escritos de forma muito integral e conter informações que seus clientes não achem em qualquer lugar.

2. Webinar

“82% dos consumidores visualiza em média 5 conteúdos da sua empresa para encontrar a solução.”

Você com certeza já deve ter consumido um Webinar na sua trajetória pela internet.

Os Webinars são seminários, ao vivo ou não, que permitem uma interação e aproximação com o público, humanizando todas as informações que a sua empresa passa.

É uma ótima ferramenta para englobar diretores, empresários convidados e aumentar a relação da sua marca com outros profissionais da área.

Além de ser um formato que pode gerar novos materiais através de perguntas da audiência para entender possíveis dores do seu público em relação ao seu produto.

3. Ferramentas

Todo mundo gosta de uma ferramenta de automatização que facilite alguns processos.

Imagine uma empresa de investimento que fornece uma ferramenta que ajude o seu público a ter controle sobre os seus gastos pessoais fazendo com que sobre mais dinheiro para investir no mercado financeiro?

Só vemos lucros para os dois lados.

As ferramentas servem exatamente para isso, uma solução para o público e um potencial cliente para a empresa.

Relacionamento

“O custo por cada cliente diminui em 80% depois de 5 meses de uma estratégia consistente de Inbound Marketing.”

A etapa de relacionamento é o processo onde você irá nutrir então os seus clientes através dos dados coletados com materiais ricos, resolvendo suas dúvidas e fazendo com que ele avance na etapa de compra.

Essa etapa funciona da seguinte maneira:

Cada etapa de compra necessita de uma abordagem para suprir o que o consumidor precisa naquele exato momento.

Pois, somente 3% do seu público está buscando uma solução imediata, então não faz sentido você querer empurrar a compra para os outros 97%.

A relação com o cliente resolve esse problema na sua etapa de compra.

Com esse relacionamento guiamos esse grande percentual ao momento de compra e só depois a equipe de vendas entra em ação de fato.

O Marketing Digital, melhora esse processo com a automatização que o online permite, imagine você se relacionar com os seus clientes 24 horas por dia e 7 dias por semana.

Uma das principais ferramentas dessa automação é o subestimado E-mail Marketing.

E-mail Marketing

“Mais de 73% das empresas do mundo afirmam que o E-mail Marketing gera um maior ROI em relação aos outros métodos de Marketing.”

Sabe-se que ele foi por muito tempo esquecido não recebendo o valor que tem.

Mas com a entrada do Inbound Marketing o E-mail se tornou novamente uma poderosa ferramenta de relacionamento com os clientes.

Com essa ferramenta conseguimos nos relacionar com uma segmentação dos seus possíveis clientes.

Com os dados adquiridos na etapa de conversão é possível segmentar então esses relacionamentos e conforme os materiais são consumidos podemos ajustar a estratégia para que o cliente em potencial avance na Jornada de Compra.

As mais comuns estratégias de E-mail Marketing são:

1. Newsletter

A newsletter é um material mais amplo que normalmente atinge o público em todas as etapas, dispondo de materiais que façam ele avançar no caminho ao seu produto.

É um material mandado de forma periódica para manter um certo contato com alguns potenciais clientes que pararam de consumir.

Vendo assim possíveis materiais mais a frente ou passados que podem ser de interesse do cliente para que ele volte a olhar para o seu produto.

2. Campanhas Promocional

Não falamos de promocional no sentido de promoções de produtos e sim promover uma oferta.

Promover então um material que ele possa consumir para depois disso resolver alguns problemas ou dúvidas sobre o porquê a sua empresa deve ser a escolhida.

Lembra quando falamos em ser a referência no mercado quando o assunto é o seu produto.

Pois bem, é nesses tipos de estratégias que enviamos os materiais para que o cliente seja nutrido avançando assim na etapa de compra.

O forte desse material é a objetividade, fazer com o cliente chegue até a equipe de vendas.

Automação do Marketing

Caímos então em um fator muito vantajoso no Marketing Digital, a possibilidade de automação das estratégias e processos.

Quando falamos que as pessoas estão a todo momento conectadas a internet, precisamos nos colocar exatamente em todos esses momentos.

A automação de marketing então cumpre esse papel.

Com as Landing Pages, Sites, Blogs, E-mails, fazemos com que as nossas vendas e processos estejam disponíveis ao cliente 24 horas por dia e 7 dias por semana.

AUTOMAÇÃO

Vender

“As empresas que nutrem seus Leads têm um lucro de 50% a mais com um custo menor de 33%.”

Chegamos então na parte mais visada de todo o processo de compra: vender o produto ou serviço de fato.

Todo o processo de Inbound Marketing é destinado a fazer com que os visitantes se tornem clientes em potencial e após isso, avancem no caminho do consumidor até estarem prontos para o momento da compra.

Sendo assim os contatos só serão passados a sua equipe de vendas quando os clientes de fato estiverem preparados para serem abordados de forma direta.

Tornando o processo da venda muito mais fácil além de ser muito mais eficaz.

Porém, você percebe que ao longo de todo esse processo você reuniu inúmeras informações sobre:

Quais os gostos do seu cliente, suas principais dúvidas, medos, desejos?

Portanto todas essas informações vão servir de base para que seus vendedores estejam prontos para abordar da forma correta o Cliente em potencial.

E isso não se trata de achismos, então existem ferramentas e dados que pontuam e examinam os possíveis compradores e dizem e que momento ele está em relação a compra.

Lead Scoring

O Lead Scoring pontua o público em dois focos: o perfil e o interesse.

Perfil: Analisados dados como emprego, segmento, idade, sexo, localização.

Interesse: Analisados os conteúdos que o perfil consumiu ao longo da sua jornada, além da quantidade de acessos.

O Lead Scoring então é um processo onde essas duas variáveis entram pontuando o seu Cliente em potencial para saber em qual etapa ele se encontra.

Isso faz com que todos os Clientes em Potencial sejam nutridos com exatamente aquilo que eles precisam para entender como o seu produto ou serviço acabará com as dores e problemas que ele vem enfrentando.

Dependendo do tipo de produto ou serviço (ticket médio) que você está oferecendo o tempo que se leva para de fato haver um convencimento do cliente é muito maior.

É então exatamente pra isso que temos esse tipo de serviço automatizado no Marketing Digital.

“Você não pode mais perder tempo tentando vender para Leads ruins.”

Você entende que será muito mais vantajoso manter a sua equipe de vendas focada em outros aspectos da sua empresa sem ser o contato direto com todo público?

Além da enorme economia que você terá com gastos em locomoção, reuniões não planejadas com clientes, vendas para clientes desinteressados ou ainda não prontos?

Ou simplesmente analisar e focar nos clientes que já estão fazendo parte da sua equipe?

Análisar.

Após a venda parece que o trabalho está concluído, certo?

Mas é ai que a maioria das empresas começa a perder o rumo, não fazendo a análise de todos os dados do processo.

Essa é uma poderosa ferramenta que o Inbound Marketing nos proporciona, a análise.

Como dissemos durante todo o material, o Marketing trabalha para gerar cada vez mais e melhores resultados.

Aqui começamos a entender todos os gastos e impactos como:

ROI: ganhos encima dos investimentos que foram feitos pelas estratégias. Toda estratégia deve gerar um retorno maior que o investimento, se não ela foi um passo que não gerou bons resultados.

CPV: custo por visitante, quanto estamos gastando para que as pessoas vejam e visitem as nossas, páginas. Você já parou para pensar nisso? O quanto você gasta para que as pessoas vejam e interajam com a sua marca.

CPL: o custo por conversão, quanto estamos gastando para que as pessoas saiam de visitantes para virarem um cliente em potencial.

Taxa de rejeição: quantas pessoas entraram em suas páginas e site sem nem clicar ou interagir com a mesma.

CAC: custo por aquisição de clientes, quanto a sua empresa gasta para que uma pessoa se torne cliente. E isso tudo engloba, tempo, anúncios, comissões, deslocamentos, amostras, eventos, pré-vendas.

LTV: o tempo que esse cliente demora para adquirir novamente os seus produtos.

Todas essas variáveis servem para entender se a estratégia que usamos de fato está sendo eficaz.

De nada adianta gastarmos uma fortuna e no final não saber se o que foi feito de fato se concretizou em lucro.

O que sua empresa está perdendo se não fizer o Inbound Marketing.

“Empresas que adotam o Inbound Marketing são 5 vezes mais propensas a serem efetivas no mercado.”

O Inbound Marketing é o novo método para se comunicar com os seus compradores, o mundo digital está em constante mudança e a presença da sua empresa nesse meio é indispensável.

Acompanhar as tendências e o modo como o público de hoje se comunica com o mercado é necessário.

Não estamos falando para deixar de lado tudo que a sua empresa vem fazendo até agora, mas sim trazer para sua comunicação estratégias que automatizem e facilitem os seus processos de vendas.

CONSULTORIA

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