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Prospecção: o guia de como vender para B2B e B2C.

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Prospecção, certamente você já ouviu falar ligadas as famosas siglas B2B E B2C, e a intenção da SEOn com este artigo, é trazer clareza e tirar do campo abstrato esse processo e suas diferenças. (:

O que é Prospecção nas vendas?

Vamos dar início à partir do ponto que você precisa entender para a conclusão deste artigo, prospecção de vendas e a sua importância. Isso mesmo, vamos falar agora sobre essa habilidade que está fazendo muita diferença na carreira dos jovens empreendedores.

Antes de tudo, precisamos relembrar que para ter sucesso antes de iniciá-la, é necessário estratégia, planejamento e foco no seu objetivo, só assim é possível medir e realizar o esforço correto para alcançar os resultados desejados.

A prospecção é o que mantém as empresas em destaque, quando se trata de uma área tão globalizada que é o Marketing Digital. 

Tem como principal objetivo atrair leads após a qualificação deles! É uma etapa do funil de vendas que entra em contato com clientes em potencial aumentando as chances de uma possível conversão.

Se você quiser saber um pouco mais sobre prospecção, assista esse vídeo abaixo em uma das nossas LIVECAST onde falamos sobre qual a relação do Marketing e Vendas em uma prospecção de clientes no meio B2B.

Mas afinal, o que é um Lead?

Um lead é um consumidor em potencial que de alguma maneira demonstrou interesse em seu serviço ou produto.

No universo do Marketing Digital ele demonstra esse interesse por meio de conversões, ou seja, ele cede informações pessoais como nome, e-mail, telefone em troca de um conteúdo da sua empresa, ou alguma outra oferta de valor.

Eles se encontram dentro de uma das etapas de um funil de Marketing, sendo guiado através de ações e estratégias.

Uma boa prospecção é extremamente importante.

As ações corretas dentro de uma prospecção precisam ser sempre relembradas.

Afinal, é o que definirá quanto tempo a relação será mantida.

Quem são os seus compradores?

São outras empresas e consumidores finais, e para lidar com eles existem duas técnicas que trabalham especificamente com cada um.

São elas, B2B e B2C.

A diferença entre B2B e B2C.

O B2B, Business to Business, tem o foco de comercializar e vender para outras empresas. Geralmente são indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para fabricantes e importadores que vendem para revendas.

Exemplos de relações B2B são, uma assessoria de Marketing vendendo o seu trabalho para outra empresa que quer aderir o trabalho, um serviço de portaria eletrônica para condomínios.

O B2C , Business To Consumer, tem o foco em comercializar e vender para o consumidor final, melhor dizendo, é voltado à massa e inclui estabelecimentos do dia a dia, por exemplo, lojas, restaurantes, cabeleireiros.

Exemplos de relações B2C são, quando você adquire um livro em um e-commerce, ao fazer suas compras de supermercado, a rede da qual você é consumidor.

Pontos positivos e negativos do B2B e B2C.

No B2B, os clientes se baseiam em questões racionais para efetivar as compras, tornando-as mais complexas e com várias etapas, porém, após a captação do cliente a tendência é que ele se mantenha fiel por muito tempo e realize compras em grande volume.

No B2C, as empresas precisam se aproximar com frequência dos consumidores, por isso que o Marketing é mais trabalhado e deve ser feito com intensidade. Mas ao mesmo tempo o ciclo de vendas é simples e favorece uma série de ações para gerar interação e negociação.

Perfil dos compradores.

A diferença entre o mercado comprador B2B E B2C, são marcantes. A diferença básica são os números de clientes, há muito menos número de empresas do que de consumidores finais.

No negócio B2B, as exigências de análise precisam ser minuciosas as empresas compradoras. Estudo de ações comerciais, modelo de negócios, fornecedores atuais, proposta de valor, ações sociais e filantrópicas são importantes. Resumindo, tudo que influencia a sua atuação no mercado.

No caso do B2C, você pode segmentar seus consumidores em grupos, criar público alvo, personas e ICP, pensar em ofertas que atendam às necessidades desses públicos específicos, além de contar com vários canais de comunicação para dialogar com eles.

E o que seria o Público Alvo? O público alvo é uma definição bem abrangente do público que interage com a sua empresa.

Eles servem como base para algumas estratégias menos direcionadas ou até mesmo quando não se tem ideia de com quem a sua marca está se relacionando.

Um exemplo de público alvo para uma empresa de distribuição de bebidas seria: Empórios de bebidas, mercados e postos de combustíveis, situados na região de Piracicaba, com um faturamento mensal de acima de R$100 mil.

Agora que você sabe o que é o Público Alvo fica fácil de desenvolver a Persona.

A Persona já entrega uma representação mais aprofundada do seu público.

Ela utiliza de características mais voltadas ao como esse público pode interagir e reagir ao seu produto. Ela auxilia na tomada de decisões de como se comunicar com esses possíveis clientes. Seguindo um exemplo de Persona básico tomado como base o Público anterior: 

Lúcio, Gerente de compras do Supermercado, 40 anos, poder aquisitivo médio, se interessa por esportes, notícias e costuma ficar com a família nas horas vagas. Ele costuma pesquisar muito antes de adquirir qualquer produto e por isso passa horas na internet vendo variedade de preços e qualidade do mesmo.

E por último, chegamos ao ICP, Ideal Customer Profile.

É possível definir exatamente para quem o produto será vendido e qual o rumo o planejamento será conduzido.

Ele é de extrema importância para se iniciar uma estratégia de Marketing que gere resultados.

Pois é muito mais fácil você conversar com alguém que conhece e que já está acostumado com suas dúvidas e reclamações.

Em estratégias como o Inbound Marketing é fundamental que se tenha como base um Perfil Ideal para ser trabalhado, visto que todos os processos devem ser certeiros para que todos os indicadores como LTV, ROI e CAC sejam sempre os melhores possíveis.

Ficou mais claro?

O cliente B2B assume um compromisso mais sério com seus fornecedores, diferentemente do cliente B2C, que tem uma relação mais aberta com a empresa.

A relação do B2B é mais duradoura que a do B2C, o processo de pagamento do B2B se dá a partir de boletos faturados ou à vista e no B2C com cartões de crédito ou débito, boletos e meios de pagamentos eletrônicos.

O tempo de duração do ciclo de vendas é muito maior no B2B do que no B2C, enquanto no B2C se trabalha mais com as emoções, no B2B se trabalha com a racionalização, trazendo mais solidez para o relacionamento.

Uma analogia na Prospecção.

E é assim que muitas empresas estão conquistando o seu espaço no mercado online, trazendo essas táticas para dentro de suas empresas e elevando o nível de reconhecimento que a sua marca tem quando se trata do ramo em questão.

Quando você pensa em comprar um produto, o que te faz escolher por ele? Tenho certeza que é a forma como ele se comunicou com você, a empresa que o apresentou te mostrou referência no assunto e te fez ficar caidinho(a).

Então agora vamos ao que interessa, vamos aprender a vender para empresas e para consumidores finais!

Prospecção B2B – Prospectando empresas.

Os argumentos de venda precisam estar dentro do campo racional, técnico e estratégico.

Entendeu?

Olha só, aqui você precisa falar basicamente o que o consumidor ganha ao comprar o seu produto ou serviço.

Isso mesmo, você não está vendendo apenas o benefício direto do produto, você está vendendo todo o ganho intrínseco que ele vai ter ao adquiri-lo. E para isso vamos citar algumas formas de facilitar o processo e quais ações seriam mais qualificadas a tomar:

1. Outbound

É o modelo mais tradicional e consiste em prospectar clientes ativamente. O Lead não está esperando seu contato e, provavelmente, não conhece sua empresa ainda.

Essa prospecção de clientes pode ser feita tanto por telefone, quanto de maneira presencial, a conversa presencial aumenta os custos, mas na maioria das vezes compensa.

As ações mais comuns de Outbound são, flyers, malas diretas, prospecção ativa via telemarketing, patrocínio e prospecção ativa em eventos, prospecção ativa presencial em empresas, propagandas de TV, rádio, outdoors e anúncios em geral.

Ou seja, é aquela forma de vender como a gente conhece, o tradicional.

2. Inbound Marketing

INBOUND

Em vez de prospectar clientes ativamente, o modelo produz ofertas que os atraiam. A ideia é capturar uma demanda que já existe no mercado e precisa apenas ser direcionada.

Os Leads se inscrevem em Landing Pages, seja para solicitar um contato, consumir um material educativo ou mesmo acessar informações. Dali em diante, passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Nela, seu cliente é maturado automaticamente através de conteúdos e e-mails, chegando para o time comercial bem mais preparado para a compra, diminuindo o ciclo de vendas (tempo), aumentando a eficiência e melhorando o ROI das ações de Marketing.

As formas de atrair através do Inbound são: conteúdos em blog, produção de material rico (eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos), promoção em Landing Pages, Email Marketing e gestão de leads e estratégias de Automação de Marketing.

Definindo para você Automação de Marketing.

É um conjunto de ferramentas e tecnologias que transformam as ações do Marketing Digital da sua empresa em um sistema automatizado, reduzindo o tempo gasto em várias estratégias, sendo muito mais eficaz, trazendo assim um menor gasto e retrabalho para sua equipe de Marketing e Vendas.

E já que citamos E-mail Marketing vamos falar mais um pouco sobre ele.

Essa é uma tarefa que você precisa dominar! Pois ele possui um alcance inacreditável

E-mail Marketing é nada mais nada menos que uma forma de fazer publicidade online através do contato por e-mail entre empresas e seus atuais ou potenciais clientes.

Hoje, o e-mail passou a ser usado por diversas empresas e com essa ferramenta, você aumenta o tráfego de clientes em seu site.

Com o uso da ferramenta você pode alavancar as vendas da sua empresa e caso você tenha um e-commerce também poderá estreitar o relacionamento com seus clientes, você tem um alcance de diversos públicos e gasta menos do que gastaria com outras formas de publicidade.

3. Parcerias Estratégicas e Associações Comerciais

Toda cidade costuma ter sua associação comercial, que é uma entidade responsável por fomentar o cenário de empreendedorismo e trazer benefícios para os empresários que são associados.

O nosso foco aqui não é participar da associação como um membro ativo, mas realizar uma parceria com a associação comercial e oferecer descontos ou benefícios para os associados que adquirirem algum produto ou serviço da sua empresa.

4. E por último, o pai de todos, o Google

Além do Google Search, a mais clássica das ferramentas de pesquisa, você pode usar o Google Maps para te ajudar a localizar as empresas que você tem interesse de acordo com a região de atuação ou que se deseja prospectar, nele você pode buscar por nichos específicos e já ir qualificando parcialmente de acordo com a fachada, tamanho e região de atuação.

Vá anotando os nomes e os telefones para uma posterior abordagem.

Atualmente, no Brasil, existem algumas empresas e plataformas que trabalham diretamente com ações B2B, uma delas é a RD STATION, também utilizada por nós, aqui da SEOn.

Agora que falamos do B, vamos para o C!

Prospecção B2C – Prospectando consumidores finais.

Estamos falando com o consumidor final da cadeia.

Para se investir tanto tempo e dinheiro em um processo de vendas para o consumidor final, temos de entender que o produto/serviço em questão deve ter um boa margem de contribuição e para que se justifique tamanho esforço, ou seja, para tickets médio baixos, utilize de ações promocionais para atingir novos nichos, para tickets médios maiores, existem algumas ações que podemos tomar para conseguirmos novos clientes, vamo listar algumas delas abaixo:

1. Clube de Vantagens

Essa é clássica, acredito que seja a estratégia mais usada pelas franquias de escolas de inglês para prospectar novos clientes.

A estratégia consiste em oferecer um desconto para que o novo cliente forneça uma lista de possíveis interessados no seu produto e serviço, esses contatos receberão um desconto igual ao que ele recebeu, todo mundo sai feliz, certo?

2. Parcerias Estratégicas

Como já vimos no B2B, realizar parcerias estratégicas com negócios que possuem sinergia com o seu.

São formas de juntar forças e ambos aproveitarem da audiência que agora compartilham.

3. Amostra Grátis ou Período de Teste

Clássico, atemporal e remonta aos primórdios do que ainda nem chamado de marketing era.

A maior barreira para a experimentação, é o desconhecido, tudo que é novo, vanguarda e abstrato, necessita de uma experimentação para que o subconsciente da pessoa fique mais tranquila em experimentar, afinal, o que ela tem a perder?

Ofereça um período de teste ou uma forma de experimentação e a deixe à vontade para definir se quer consumir mais ou não.

4. O famoso Cupom de desconto

Possui a mesma lógica da estratégia do clube de vantagens e amostra grátis, já que a principal função aqui é mostrar que existe uma vantagem na compra do produto, quem não curte sair na frente, não é mesmo?

E ao mesmo tempo, induz a experimentação, já que para conseguir o desconto fenomenal que estamos oferecendo, ela vai precisar trocar a marca que já consumia antes, se você agradar, existem grandes chances do cliente continuar voltando e comprando no preço cheio! 

5. E por último, Redes Sociais e Marketing de Conteúdo

As redes sociais podem ser uma estratégia que potencializa ou pode ser uma ferramenta dentre todas as estratégias. Ou melhor, ela é fundamental para o desenvolvimento das suas vendas.

Instagram, LinkedIn, Facebook, Pinterest, Youtube, Tumblr, Snapchat, Reddit, são umas das redes sociais que trazem impacto para a era atual.

E para criar conteúdos relevantes para as suas divulgações nas redes, é necessário que você entenda o que é Marketing de Conteúdo.

Simples, é o processo de criar, publicar e promover conteúdos personalizados para seu cliente para engajar seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes por meio da criação de material de conhecimento relevante.

De forma que envolva e gere valor para os consumidores criando percepção positiva e convertendo isso em mais negócios.

Você perde ao não Prospectar direito.

Por isso, que aqui vão algumas dicas para você não esquecer no ato da execução

1. Tente várias vezes mas saiba o limite de parar

Caso o cliente peça para não receber mais canais de informações, para. Se ele te responde ou não demonstra sequer interesse é necessário uma pausa para equilibrar a relação. Assim você aumenta suas chances de uma futura compra.

2.  Utilize templates de e-mail para ganhar escala

Utilizando um CRM como o RD STATION CRM, você pode acessar templates de email e enviá-los diretamente para os seus Leads. Proporcionando escalabilidade e economizando tempo, além de gerar dados que podem ser mensurados e metrificados para avaliar o processo.

3. Seja rápido

Otimize o tempo de contato e resposta com o Lead, entre em contato assim que obtiver o número. Depois da ligação programe e-mails e datas próximas para verificar o andamento das negociações.

4. Informe ao contato quando desistir

Depois de todas as tentativas, caso não haja resposta do cliente avise-o que está dando fim ao processo, isso fará com que ele sinta que está perdendo algo.

VIU SÓ?

Sintetizamos os principais segredos e agora você está pronto para alavancar suas vendas.

NÓS DA SEOn,

temos um compromisso com o nosso crescimento e nada mais justo que contribuir para o crescimento mútuo dos nossos clientes e futuros clientes.

A escolha do processo de comunicação para cada etapa do seu negócio é extremamente importante para o seu progresso.

Estamos em uma era digital e reconhecemos que o nosso trabalho é o pé no acelerador para o desenvolvimento dos nossos clientes.

 

 

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